Как врачу открыть свою стоматологию

Рынок стоматологии РФ и СНГ 2026

Оборот стоматологии в РФ, млрд ₽. Слабые одиночки закрываются, окно для системного игрока открыто именно сейчас.

Рынок рос даже в нестабильные годы, потому что спрос на здоровье не выключается: от ресторанов в кризис отказываются, от лечения зубов нет. Драйвер структурный: спрос перетекает из перегруженного госсектора в частный.

Казахстан и СНГ

Значительная часть врачей, которые приходят в сеть, из Казахстана и Кыргызстана. Там логика та же, с поправкой на масштаб: рынок отстаёт от российского примерно на 5 лет по конкуренции и сервису.

▶ Видео · 14 мин

«Если бы я открывал стоматологию в 2025 году…» Алексей Малинов, основатель сети

Где в стоматологии деньги

Около 70% визитов проходит через ОМС, но это доля визитов, а не выручки. В деньгах картина обратная: основной оборот формирует частный сектор, потому что средний чек коммерческой клиники в разы выше.

Базовая терапия (кариес, гигиена) даёт вход пациента и поток. Прибыль в комплексных направлениях:

Отсюда высокий LTV: качественно пролеченный пациент возвращается на профилактику и приводит близких, а повторный пациент кратно дешевле нового.

Кадровый дефицит и консолидация рынка

В России около 80 тысяч стоматологов. Наиболее дефицитны детская стоматология, ортодонтия и хирургия. Дефицит работает в две стороны:

Главный тренд 2026: рынок частной медицины переходит от фрагментации к консолидации. Малобюджетные кабинеты закрываются или поглощаются сетями: они не вытягивают рост налоговой нагрузки, стоимость рекламы и зарплаты врачей. Окно для одиночек закрывается, для системных игроков открывается.

Риски рынка и стоит ли открываться сейчас

Каждый из этих рисков сильнее бьёт по одиночке, чем по системному игроку: сеть гасит их объёмом, регламентами и переговорной силой.

Почему не стоит откладывать

Именно в сложный период меньше конкуренции: пока одни осторожничают, рынок открыт. Когда условия улучшатся, открываться кинутся все, и конкуренция за пациентов и помещения резко вырастет. Стоимость входа растёт быстрее, чем копятся сбережения врача в найме.

Как читать финмодель клиники

Финмодель отвечает на три вопроса: сколько вложить, когда выйти в плюс и сколько зарабатывать. Хорошая модель не рисует один красивый столбец, а показывает, из чего складывается выручка и расходы. Каждую цифру видно и можно проверить.

5 цифр инвестора стоматологии Demokrat

Реальные показатели клиник сети

Истории врачей, наших партнёров

Ибрагим

Хирург-имплантолог-ортопед без опыта в бизнесе

Дербент

• Старт с 4 кресел (2019), в 2024 году 10 кабинетов и седация
• Выручка за год: 15,7 млн ₽ в 2020, 120 млн ₽ в 2025
• ~16 млн ₽ в месяц, рентабельность 20%, 2 128 пациентов в месяц
• Вторая стоматология под брендом в 2026 году

«Открывал клинику полностью в долг: продал квартиру, залез в кредиты. Было много страхов. Но я доверился людям, которые всё систематизировали».

Посмотреть кейс

Долгор Дамдинжапова

Врач-ортодонт, преподаватель ЧГМА, 10+ лет в найме

Чита

• Открытие в июле 2024 года, клиника на 3 кресла, 28 сотрудников
• Средняя выручка 7,5 млн ₽ в месяц, маржа 52%, рентабельность 23%
• Окупаемость 1 год 8 месяцев при инвестициях 15 млн ₽
• С открытия до августа 2026 заработала 117 718 015 ₽

«Мы чётко понимали, что делать, какие инвестиции нужны и когда клиника выйдет в плюс. И самое важное: мы не остались одни».

Посмотреть кейс

Марат Дадашев

Врач-терапевт и ортопед из госполиклиники

Балаково

• Открылся в июне 2021 с 4 креслами, сейчас 8, КТ и своя зуботехническая лаборатория
• Выручка 20 млн ₽ в месяц, маржа 53%, рентабельность 21%
• Окупаемость 27 месяцев при инвестициях 14,5 млн ₽
• За всё время клиника заработала 443 000 000 ₽

«Работал врачом, знал, как лечить пациентов, но создать свой бизнес совсем другая история».

Посмотреть кейс

Ануш и Диана Амбарян

Семейный бизнес: мама ведёт клинику, дочь врач

Воронеж

• Запуск в июне 2022, 5 кресел, КТ, 3D-сканер, навигационная хирургия
• Выручка 11 млн ₽ в месяц, маржа 54%, рентабельность 21%
• Окупаемость 1,5 года при инвестициях 12 млн ₽
• За всё время заработала 238 000 000 ₽

«Франшиза дала нам чёткие шаги, поддержку на каждом этапе и возможность создавать стоматологию, где каждый пациент чувствует заботу».

Посмотреть кейс

Четыре пути входа без прикрас

В первый год бизнес гарантированно начнёт приносить прибыль. Посмотрите данные по выручке и окупаемости наших партнёров.

Мы гарантируем 30 млн ₽ выручки в первый год после открытия, посмотрите цифры наших точек-франчайзи

Выручка за первый год у клиник сети

Одиннадцать этапов и диаграмма Ганта

1. Анализ рынка и концепция: цены, услуги, аудитория, конкуренты, выбор города и формата.
2. Регистрация бизнеса: форма собственности, ОКВЭД, налоговый режим, счёт.
3. Помещение и ремонт: проверка под медлицензию, проект, ремонт по требованиям СЭС и пожарной инспекции.
4. Оборудование и материалы: комплектация, поставщики, монтаж, настройка.
5. Подбор персонала: поиск, собеседования, оформление, адаптация.
6. CRM, МИС и телефония: настройка систем записи, учёта пациентов и звонков.
7. Лицензирование: пакет документов, СЭЗ, лицензия, ЕГИСЗ, ФРМО и ФРМР.
8. Маркетинг до открытия: карты, сайт, реклама и первая запись ещё на этапе ремонта.
9. Продажи и обучение команды: скрипты администраторов, куратор лечения, контроль качества.
10. Финансовый учёт и управление: ДДС, ОПиУ, баланс, стратегическая таблица, планёрки.
11. Официальное открытие: запуск приёма, первые пациенты и выход на плановые показатели.

Главная иллюзия новичка: что открытие идёт по очереди. Сильное открытие это пять параллельных потоков:

Диаграмма Ганта открытия клиники

Полная последовательность шагов по неделям со всеми зависимостями между потоками: что запускается параллельно, а что ждёт предыдущий этап.

Диаграмма Ганта открытия клиникиСхема · полная последовательность шагов по неделям с зависимостями между потоками

Скачать в TelegramСкачать в MAX

▶ Видео · 8 мин

«Как открыть стоматологию? Пошаговая инструкция»

Конкурентный анализ города

Оценка «у нас вроде немного клиник» не годится для решения на миллионы. Конкурентный анализ показывает по каждой клинике города рейтинг на картах, ИНН и выручку, сильные и слабые стороны, а в конце даёт топ-5 ключевых выводов по рынку: где остаётся место для новой клиники.

ИП или ООО и налоговые льготы медицины

Льгота №1: налог на прибыль 0% (ст. 284.1 НК РФ)

Для медицинских организаций на ООО при условиях: медлицензия; доходы от медицины не менее 90%; не менее 50% медперсонала с сертификатом или аккредитацией; не менее 15 сотрудников непрерывно в течение года; заявление в налоговую за месяц до начала периода. У ИП этой льготы нет.

Льгота №2: медуслуги освобождены от НДС (ст. 149 НК РФ)

С 2026 года базовая ставка НДС 22%, но профильные медуслуги сохраняют освобождение. Немедицинская выручка под льготу не попадает, поэтому раздельный учёт нужен с первого дня.

Типовая логика старта для ООО

1. ООО с нужными ОКВЭД на УСН «доходы минус расходы» 15%: затраты на старте велики, база мала.
2. Свои деньги заводите в компанию как займ учредителя: потом их можно вернуть без налога.
3. При выполнении условий переходите на ОСНО с медицинской льготой: налог на прибыль 0% и без НДС на медуслуги.

Помещение: что проверить до подписания аренды

Подписали аренду, начали ремонт, а потом выясняется, что под медлицензию место не подходит. Проверять нужно до договора.

▶ Видео · 4 мин

«Как выбрать помещение для стоматологии, чтобы быстрее открыться»

Ремонт, лицензия и документы

Правильный порядок: сначала требования и документы, потом помещение, потом ремонт под нормы. Лицензия, СанПиН, СЭЗ, рентген-кабинет, кадровый блок: у каждого документа свой срок и типичные ошибки.

Оборудование: дорого не значит правильно

Оборудование: самая крупная статья бюджета. Задача собрать рабочую клинику под бизнес-модель, а не витрину технологий. Правильное оборудование окупается чеком и потоком: без своего рентгена и цифровых технологий клиника не вытягивает комплексные планы и конкурирует только ценой.

▶ Видео · 2 мин

«Выбор необходимого оборудования для стоматологической клиники»

Где взять деньги на открытие

Как делят прибыль с партнёром-инвестором

Дешёвые деньги (свои, льготные) на тело инвестиций, дорогие (кредит) осторожно и с подушкой на оборотный капитал. Нет гражданства РФ? Юридическую схему прорабатываем отдельно.

Маркетинг открытия и проверка готовности

Самая грустная картина: новая клиника с отличным ремонтом и пустым расписанием. Так бывает, когда маркетинг включают после открытия. Реклама, карты и сбор базы стартуют ещё на этапе ремонта, и к дню открытия у клиники уже есть записанные пациенты. Перед запуском клинику прогоняют по полному списку готовности: от вывески и телефонии до обученных администраторов и настроенной CRM.

Семь ошибок запуска

Открытие: как это выглядит вживую

Открытие это видимая часть работы: ремонт, лицензия, оборудование, найм, CRM и первый маркетинг занимают 6-8 месяцев. Дальше начинается главное: вывести клинику на плановые показатели и удержать их. Посмотрите, как проходят открытия клиник сети.

▶ Видео · 15 мин

Экскурсия по клинике Demokrat в Алматы: как клиника сети выглядит изнутри

Девять факторов успеха клиники

Команда и найм

Что изменилось в кадровом учёте

• Должности «зубной врач» больше нет. С 1 сентября 2026 она исключена из номенклатуры Минздрава (приказ № 434н) вместе с ещё 15 должностями. Работающие сохраняют статус, новых сотрудников принимают только на должность врача-стоматолога с аккредитацией.
• КЭДО удобен, но добровольный. Приказы и договоры можно подписывать электронно с КЭП, в том числе через «Работу в России». Перевести сотрудника на электронный документооборот можно только с его письменного согласия. Штраф за нарушения трудового законодательства для организации 30 000-50 000 ₽ (ч. 1 ст. 5.27 КоАП).
• Электронная трудовая «слепа» до 2020 года. Стаж до 01.01.2020 в выписке СФР не виден: запрашивайте бумажную трудовую книжку.

Пакет документов при приёме доктора

• Паспорт
• Диплом об образовании
• Сертификат или аккредитация специалиста
• СНИЛС
• Сведения о трудовой деятельности (СТД-Р)
• Личная медицинская книжка
• Справка о несудимости, если есть детский приём
• Согласие на обработку персональных данных

Где искать и как удержать

Найм это воронка: поиск контактов, первое касание, скрининг, проверка документов, оформление. Контакт через соцсети работает лучше джоб-бордов. Потеря одного врача стоит 5-7 млн ₽: простой кресла плюс 2-3 месяца на замену. Врача держат полная запись, обучение за счёт клиники, прозрачный расчёт дохода и статус: имя на сайте, наставничество, своё направление.

Оргсхема, ЦКП и управляющий

У каждой роли в клинике есть ЦКП, ценный конечный продукт: не процесс, а результат, за который платят. Собственник управляет управляющим и смотрит цифры, а не клинику напрямую.

В инструкции управляющего 38 бизнес-процессов: контроль звонков и комплексных продаж, таблица «Стратегия», академические часы, прайс, работа с базой.

Продажи: врач лечит, куратор продаёт

Врач ставит диагноз и презентует план, куратор превращает план в оплату: обсуждает его с учётом страхов и финансов пациента, подбирает рассрочку, сопровождает по этапам. Врач сохраняет экспертный статус и не обсуждает деньги в кресле.

Как говорить с пациентом о деньгах

• Диагноз, решение, стоимость. «Кариес остановим сейчас за один визит, 7 500 ₽. Если не лечить, через пару месяцев это коронка за 20-25 тысяч».
• Цена бездействия. Не защищайте стоимость лечения, покажите стоимость его отсутствия: «Сейчас 8 000 ₽. Потеряете зуб, имплант за 70-80 тысяч».
• Возражение не отказ. «Дорого» и «подумаю» это запрос на аргументы. Пациент, которому спокойно ответили, возвращается чаще того, кого «дожимали».

▶ Видео · 5 мин

«Развитие навыка „Презентация“ исходя из боли пациента»

▶ Видео · 3 мин

«Как не просто слУшать, а слЫшать пациента»

▶ Видео · 3 мин

«Эффективные методы работы с возражением „дорого“»

Маркетинг и воронка упущенных

• Не лейте бюджет в основной сайт: до услуги 3-4 клика. Рекламу ведите на одностраничники под высокомаржинальные услуги.
• Карточки на картах: пациент 1-2 дня выбирает клинику, фото, прайс, отзывы и рейтинг решают.
• Сначала администраторы, потом бюджет: если заявки не доводят до кресла, любой бюджет сливается.
• Условный отказ не отказ: «ушёл думать» попадает в воронку «Упущенные» в CRM и прозванивается повторно, по часу в день. До трети заявок теряется на телефоне, и это деньги, которые можно вернуть.

Эталонные показатели собственника

Собственник каждое утро видит клинику за вчера в ежедневном дашборде: выручка план/факт, пациенты, средний чек, лиды, отзывы. Нужны обе системы: CRM (все, кто интересовался) и МИС (пришедшие пациенты). Бухгалтер сдаёт отчётность, а экономикой управляет финансист: это разные роли.

▶ Видео · 8 мин

«Как увеличить прибыль в стоматологии: мой план»

ИИ в клинике: часть экономики, а не мода

Правило одно: ИИ не принимает решений за врача и собственника. Он готовит черновик, разбор или проверку.

Как проверить франшизу: 15 критериев

Партнёрская сессия с инвестором

Партнёрства распадаются не из-за денег, а из-за недоговорённостей на старте. Партнёрская сессия это разговор по списку вопросов, который проводят до подписания. Если бизнес уже работает, договориться можно в любой момент.

Частые вопросы врачей